ΕΠΙ ΘΗΤΕΙΑ ΕΠΙΚΟΥΡΟΣ ΚΑΘΗΓΗΤΗΣ

Το γνωστικό αντικείμενο «Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων» είναι ένας διεθνώς καθιερωμένος κλάδος της επιστήμης του Μάρκετινγκ και των Πωλήσεων. Το αντικείμενο αναφέρεται στη μελέτη, ανάλυση, εφαρμογή και αξιοποίηση των θεωρητικών μοντέλων, μεθόδων και δραστηριοτήτων του στρατηγικού σχεδιασμού των πωλήσεων. Αναλύει την αναγκαιότητα της «συμμόρφωσης» του προγράμματος πωλήσεων με το πρόγραμμα μάρκετινγκ μιας επιχείρησης. Περιγράφει τα τρία αλληλένδετα στάδια ενός στρατηγικού πλάνου πωλήσεων: (1) το στάδιο του προγραμματισμού / σχεδιασμού του στρατηγικού προγράμματος πωλήσεων (προσωπική πώληση, στόχοι πωλήσεων, σχεδιασμός περιφερειών πωλήσεων, οργάνωση ενός τμήματος πωλήσεων, πρόβλεψη πωλήσεων) (2) το στάδιο της υλοποίησης και εφαρμογής του προγράμματος πωλήσεων (επιλογή και πρόσληψη προσωπικού, εποπτεία πωλήσεων, σχεδιασμός συστημάτων αμοιβής) και (3) το στάδιο της αξιολόγησης και ελέγχου της απόδοσης των πωλήσεων (ανάλυση πωλήσεων, ανάλυση κόστους αξιολόγηση απόδοσης πωλητών). Το αντικείμενο περιλαμβάνει επίσης θέματα που αφορούν την επίδραση της Τεχνητής Νοημοσύνης (ΤΝ) στη διοίκηση πωλήσεων.